3.10 – Définir votre stratégie commerciale

3.10 - Définir votre stratégie commerciale 1

A quoi sert la stratégie commerciale

La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés pour conquérir et fidéliser de nouveaux clients et développer le chiffre d’affaires.

Pour mettre en place votre stratégie commerciale, vous devez analyser toutes les informations en votre possession : la stratégie générale de l’entreprise ; votre vision ; les résultats de votre étude du marché ; les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale

 

Cela doit vous permettre d’évaluer vos ventes potentielles et de calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel. L’objectif de votre stratégie commerciale est double : acquérir des clients solvables, mais aussi les garder dans le temps, c’est-à-dire les fidéliser. Car en effet, la prospection de nouveaux clients demande beaucoup plus de temps et d’argent que la fidélisation.

Quelles actions commerciales mettre en œuvre et comment prospecter ?

Etape 1 : constituer pour chaque segment (couple prestations/cibles) une liste d’entreprises des prospects potentiels (relations, presse sectorielle, blogs, sites, forums, réseaux, annuaires, base de données entreprises, fichiers à louer,…).

 

Etape 2 : sélection des prospects potentiels : les entreprises qui sont dans une situation d’achat à court terme en se basant sur les critères d’attrait des entreprises.

 

Etape 3 : rassembler les infos clés sur les prospects, qualifier les fichiers – louer les fichiers de prospection.

 

Etape 4 : en fonction des prospects retenus, voir quels sont les contacts que l’on a avec cette entreprise ? Que peut-on connaître de plus sur l’entreprise ? De quels éléments a t-on besoin pour construire un argumentaire et une méthodologie d’approche ? Quel est le type d’offres que l’on peut proposer ?

 

Etape 5 : une fois son offre déterminée et l’argumentaire commercial construit, choisir ses outils d’approche pour décrocher un rendez-vous :

=> Phoning pour prise de rendez-vous,

=> Approche via les réseaux sociaux en laissant des commentaires ou des posts incitatifs

=> Approche via LinkedIn en demandant une mise en relation

=> Envoi d’un mail ciblé + relance téléphonique pour prise de rendez-vous,

=> Approche directe lors de salons professionnels, conférences, événementiels,

=> Envoi d’une newsletter + extrait d’un article susceptible d’intéresser le prospect + relance téléphonique,

=> Prospection via un forum, un blog, un site spécialisé,

=> Approche directe via des événements de clubs d’entrepreneurs ou de réseaux professionnels

=> Appel à partir d’une recommandation, utilisation du réseau professionnel et/ou personnel pour obtenir un rendez-vous avec le prospect,

=> Inviter le prospect à une conférence, un workshop, un webinaire, un petit-déjeuner,

=> Participer à une mise en compétition ou un appel d’offres,

=> …

 

Réaliser un plan d’actions commerciales

Le plan d’actions commerciales traduit en actions sur l’année les objectifs du plan marketing de l’entreprise.Ces différentes actions sont détaillées en terme de d’objectifs commerciaux, de moyens humains, de moyens financiers et de timing. Retravaillé tous les ans, il permet d’actualiser les données commerciales de l’entreprise (clients, indices de performance, rentabilité des actions…) et de savoir où l’on va …

Dans ce plan, vous décidez des actions commerciales à mener à court et moyen terme, en précisant la nature de ces actions à mettre, les ressources à mettre en œuvre, le budget et le planning. Pour que votre plan soit efficace, il faut déterminer des indicateurs de suivi, pour mesurer les résultats obtenus suite à vos actions menées. Les indicateurs peuvent être sur la progression du nombre de contrats, sur la progression du chiffre d’affaires, sur le nombre de nouveaux clients, sur le nombre de visiteurs de votre site, … Analyser les retours de vos actions vous permettra d’ajuster votre plan et de rectifier le tir si nécessaire.

Contenus d’un plan d’actions commerciales

 

1) Objectifs commerciaux à 1 an
=> Activité commerciale prévisionnelle
=> Résultats escomptés

 

2) Programme des actions envisagées
=> Type d’actions

=>Calendrier des actions

=>Moyens et supports de l’action

=> Budget commercial

 

3) Les modalités de suivi des actions
=> Organisation et suivi des tâches par personne

=> Tableau de bord

 

Exemple de plan d’action commercial

 

Vous pouvez télécharger ici un exemple de plan d’actions commerciales réalisé pour une entreprise dans le domaine de la vente de produits de parapharmacie en ligne.

Ressources complémentaires

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