Social selling en e-commerce : définition et stratégie

On ne vantera donc jamais assez les bénéfices des réseaux sociaux sur une activité professionnelle. Saviez-vous qu’ils pouvaient soutenir activement votre prospection commerciale ? C’est là tout l’art du social selling : utiliser les réseaux sociaux pour dénicher des prospects, interagir avec eux, cerner leurs attentes et les accompagner jusqu’à l’acte d’achat. Mais concrètement, comment mettre en place une stratégie social selling en e-commerce ? Réponses !

Avec l’essor du numérique, nos comportements d’achat ont considérablement changé. Plus de 5 milliards de prospects ne se trouvent qu’à quelques clics de votre entreprise. Parmi eux, 9 internautes sur 10 démarrent leur recherche d’informations directement sur la toile. Il n’est donc plus envisageable pour un professionnel de vendre aujourd’hui comme il vendait hier !

Dans un monde hyperconnecté, les entreprises se doivent de trouver de nouveaux outils et une nouvelle démarche pour prospecter. Ainsi, les méthodes de vente sur les réseaux sociaux s’affichent comme la grande tendance e-commerce du moment.

C’est ici que le social selling, aussi appelé vente sociale, entre en scène. Cet ensemble de techniques de vente permet d’interagir et de diffuser des contenus pertinents, répondant aux questionnements de ses clients et leads, via Facebook, Instagram, LinkedIn ou encore Twitter.

Voici quelques chiffres clés du Social Selling en France en 2020 par @Lebaromètre

• 85% des décideurs B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité.
• 20% des décisionnaires B2B ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux.
• 70% des responsables B2B estiment que les interactions sont moins commerciales et plus dans l’échange sur les réseaux sociaux.
• 61% des décideurs B2B qui ont déjà réalisé un achat suite à une publication partagée sur les réseaux sociaux ont été influencé par un article.

Au-delà du seul usage des réseaux sociaux, le social selling se base notamment sur les notions de personal branding, content marketing et de storytelling.

Selon un livre blanc proposé par IKO System, le taux de transformation des appels téléphoniques à froid n’excède pas les 1 %. Le tunnel de conversion justifiant ce faible taux est le suivant : 100 coups de fil génèrent 17 conversations et moins de 3 rendez-vous. Et parmi eux, 1 seule opportunité d’affaires !

Souvent considérées comme trop dérangeantes et intrusives, les techniques traditionnelles de prospection en masse ne parviennent plus à convaincre. Et pour cause, le processus d’achat est aujourd’hui entre les mains de l’acheteur, qui profite d’un accès et d’une recherche illimités à l’information :

• Il y pratique le crowdsourcing ;
• Il télécharge des guides, ebooks et livres blancs ;
• Il regarde des vidéos ;
• Il assiste à des webinaires ;
• Il sollicite des avis et repousse le plus possible la prise de contact avec le vendeur.

Pour atteindre ses prospects, il convient d’aller les chercher directement là où ils sont. Autrement dit, sur les réseaux sociaux ! Avec des utilisateurs connectés en permanence, les professionnels se doivent de retravailler leur stratégie social selling en e-commerce, afin d’être conforme aux nouveaux comportements d’achats des consommateurs.

Vous envisagez d’intégrer ce nouveau levier d’acquisition à votre stratégie e-commerce dans le but d’accroître votre chiffre d’affaires ? S’il facilite grandement le taux de transformation, certaines étapes sont incontournables pour mettre en place un social selling efficace !

1. Déterminer son persona marketing

Toute stratégie doit présenter de solides fondations pour durer dans le temps. Ainsi, il est d’abord nécessaire d’identifier son persona marketing. Pour une bonne communication, cibler le plus possible son client idéal permet d’adapter son langage à son profil type, et répondre à ses besoins spécifiques en termes de contenus !

Pour définir son client idéal, tâchez de recueillir les informations suivantes :

• Ses valeurs et ses motivations.
• Ses comportements d’achats et de consommation.
• Ses habitudes de vie.
• Ses désirs, des problématiques, ou des besoins communs ou similaires.
• Ses freins et ses peurs.
• Des informations démographiques.
• Ses centres d’intérêt.
• Les réseaux sociaux sur lesquels il investit.

2. Produire du contenu à haute valeur ajoutée

70 % des internautes apprécient découvrir une marque par des contenus de valeur sur les réseaux sociaux, créatifs et qui sortent du lot. Tout ce que vous postez doit être adapté, informatif et divertissant, avec la mise en place d’une stratégie de contenu bien pensée : articles, podcast, témoignages, infographies, vidéos, concours, conseils pratiques…

L’objectif ? Créer une communauté engagée et qualifiée, et encourager les interactions ainsi que les visites sur ses pages de vente ! Notez que certains outils de social selling en e-commerce sont très performants pour produire, publier et gérer du contenu sur les réseaux sociaux.

À lire aussi >> Qu’est-ce que réellement l’inbound marketing ?

3. Créer une relation de confiance avec sa communauté

Inutile de tenter de vendre dès le début de la relation, sans avoir établi en amont des bases solides et un lien de confiance avec votre audience !

Les réseaux sociaux vous offrent la possibilité de répondre quasi immédiatement aux questionnements des internautes, mais aussi d’interagir avec eux pour prendre en compte leur opinion sur un sujet. Votre nouveau packaging leur plaît-il ? Que leur inspire ce nouveau produit en cours de conception ? Quel(s) composant(s) serait-il intéressant de retravailler pour le perfectionner ?

Vous l’aurez compris, utiliser le social selling en e-commerce se caractérise par bien plus que le seul usage des réseaux sociaux ! Un plan de social selling requiert notamment une interaction régulière avec les consommateurs, et ce à de nombreuses occasions : salons professionnels, forums, groupes de discussion… Ces points de contact, qu’ils soient physiques ou en ligne, permettent de développer votre réseau et d’acquérir plus facilement de nouveaux prospects.

Avec l’application de ces actions marketing, réussir son social selling n’a jamais été aussi simple ! L’analyse et l’optimisation de sa stratégie social selling sont incontournables pour optimiser les retombées commerciales et apprécier l’efficacité de vos actions.